做好电话销售，有什么诀窍吗？
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我一直抱着最大的善意，认证整理，长期输出，希望对各位销售有帮助，希望在销售过程中有迷茫的话，能帮各位稍微缓解一下。写篇文章，尤其是这么长的文章，没有人给我稿费，我也不知道自己图什么，就图你们那几个赞？你们点一个赞有多值钱，能值这篇文章的价值？我无所谓。
我真正在意的，是读了我的文章还恶言相向，这个我真心接受不了，就好像我用心对待你，你却狠狠咬我一口，仿佛是我占了你多大便宜似的。所以，我决定，文章不更了，想接着看的朋友，可以参加我的的Live ，不想花钱的也没关系，我写出来的，也已经足够你用了。如果觉得我的文章没用，直接离开就好，嘴巴放干净点，保留一点人性的善良，对大家都好。那些嘴巴不干净的留言，我都删掉了。
我真的很难理解，说着“通篇废话”。我的文章这么长，你居然通篇看完了……废话你为啥要看完？去年买了表的！
直接干货，这是我4年前，一天2万块培训费用的内容，分享给你们，希望对你们的业务有帮助，另外我很好奇，现在的公司不给电话销售培训直接上岗吗？怎么关注这个话题的人这么多！
我的培训内容分为两部分：
内功篇：
- 思维训练
- 心态提升训练
- 营销习惯训练
- 话术提升训练
外功篇：
- 开场建立亲和力与信赖感
- 激发客户对服务的需求
- 有效介绍产品和服务
- 解除客户心理疑虑
- 持续跟进与服务
内功篇
一，电话销售的思维提升训练
1，核心：只有一个——如何打动客户的心；
2，关键：多问&少讲
销售人员别拿起电话霹雳跨啦讲一堆，换位思考，你不讨厌这种人啊？我是一接到这种电话，心里想：这都什么人教出来选手，真TM没水平。立马挂掉。所谓“讲”的越多、挂地越快！
一个电话能成交，必须找到对方希望被满足的需求点，一点点引导，才能顺利引导到购买程序，进而达成交易。
二、心态提升训练
1、全力以赴。 把全身力气使出来，做到最好。给客户打电话，一定要专注、投入，让客户觉得真诚和专业，不要让客户觉得三心二意。
很多销售内心抗拒，打电话仅仅是完成任务。比如领导要求每天打80电话、每个电话必须5分钟。于是乎，每天的电话、每个电话就成了任务，打完一个电话，长嘘一口气，啊，又打完一个，还剩79个。就这样，一个一个打，打完了松一口气。没有业绩，还委屈地说：我每天按照要求打的电话，不出业绩不怪我啊！
真的，就怪你！你用不用心，电话那头的客户能听出来的，你是敷衍还是积极应对，客户听的出来。
2，帮助客户。
我在培训的时候，经常讲《倚天屠龙记》张三丰教张无忌太极的故事，学会“忘掉”。 电话销售、渠道销售、项目销售、微商、店面销售......只要是销售，与客户交流的时候，忘掉你是销售。服务客户，要发自内心的真诚， 我们是帮助对方解决问题，而不是为了利益、为了销售 ，否则在高明的销售技巧也没用。你带着意图交流，客户会感觉到‘这家伙不可信，就是为了赚我的钱’。
世界上，没有完美的产品，没有完美的公司，坚信我们自己的产品就是最好的，真诚地向客户推荐。
3，持续。 “只要功夫深，铁杵磨成针”，持之以恒的心态不可少，让客户感觉到销售人员的真诚。我的微信有一个车险销售，一两个星期会给我发一次微信，哪个4S店搞活动、哪里有优惠。到了该续费的时候，她给我做出几种方案，经常开车去外地适合哪个公司的保险、在市区适合哪个公司的保险，分别多少钱。你想，一到年底，五六家保险公司集中给我打电话，我选择谁？
三、营销习惯训练
客户分类，标注A、B、C：重点客户、潜在客户、维系客户
重点客户：交流后，对产品非常有兴趣
潜在客户：对产品不太感兴趣，也不拒绝
维系客户：沟通后对产品不感兴趣
客户分类好，每天三个电话：
1，收钱电话。打给跟进状况良好，接近成交的客户，如果不及时打电话跟进，很有可能被竞争对手抢走。
2，跟进客户。之前联系过，但是还在考虑和犹豫的客户，通过之前的联系，建立了信任，对产品有一定的了解，只需要跟进即可；
3，陌拜电话。保持积极的心态，打陌生电话。
营销习惯提升三原则：
1，开得了口。 最开始，怕说错话，被客户嘲笑甚至辱骂，觉得开不了口。不敢打电话，或者电话打过去，心理害怕或者紧张，讲话语无伦次
敢讲！ 勇敢开口说话！
能讲！ 侃侃而谈！
会讲！ 能够表达出想表达的意思，而不引起客户反感。
如何消除心里的恐惧感？
a，豁出去了，反正死不了。 打电话没任何损失，他又不认识你，打完了谁也不认识谁，怕啥！
b，讲不讲是我的事，买不买是你的事。大胆说呗
c，讲了，就有成交的机会；不讲，一点机会没有。
2，沉得住气！ 打电话得时候，担心拒绝，或者对方语气不耐烦，不自觉乱了阵脚，语速加快，想抓紧时间把意思表达完，反而引起客户反感！
3，下得了手！ 大胆、勇敢地做决定，该见面就见面，该成交就成交，不要胆怯，成交机会只有一次，紧紧抓住，看准时机果断出手。
2019-7-3,22:37，更20分钟吧
四、营销话术提升训练
讲话艺术+问话艺术=收钱艺术
1、没有认同就没有成交
讲话等于告知；问话等于成交。在开篇就讲了“多问，少讲”。
很多销售习惯用问句结束谈话，这不仅不会得到客户认可，反而会让客户产生抵触情绪。 客户的认同或否认，都是一种惯性思维。 比如你问保险，谁不需要保险？但是客户习惯性方案电话保险。
要获得客户的认可，必须变得和客户完全不一样。“吗”“吧”“呢”这样的话，90%都是在让客户认同，10%成交交钱。获得认同，就迈出成交。
2、提高说服力的五大技巧 ：电话交流时，尽量说一些让客户能够发自内心认同的话
（一）、 以结果为导向 ：电话时，非常清楚自己想要的结果。
（二）、 引导式发问 ：通过引导，让客户想到关键问题，利于销售进行。
插播 小案例 ：客户反感人身意外险。问问客户：你说人重要还是车重要？
客户：当然人重要啊。
你说：那你的车都有保险，车出事儿了有保险，车出事儿，人不出事儿吗？
（三）、 让对方回答yes 。 具体，看看上面的小案例就行：车出事儿，人不出事儿吗？
（四）、 用二选一的问题。 上述案例：人重要还是车重要？
（五）、循序渐进。要有一个循序渐进的过程，不能急于求成。别拿起电话，我们这个保险怎么怎么好，怎么怎么有用、怎么怎么优惠，真傻比！
外功篇：电话销售五步法！！
一、一见如故：开场建立亲和力与信赖感
1、建立亲和力四法则：
没有亲和力，就没有成交。
法则一：脸要笑——伸手不打笑脸人
我的滴滴签名是“微笑是一种力量”，以前用滴滴打车，很多司机接单一看，就乐了，接到我都喜欢聊两句。微笑，具有天然的吸引力，是增进亲和力最有效的武器。
你肯定会问：打电话对方又看不到你的表情。但是你面带微笑时，你的语气是放松的，声音是有感染力的。每次拨打电话之前，调整好状态，不管上一通电话客户骂的多厉害，你有多委屈，不要把坏情绪带到下一个客户。
法则二：嘴要甜 ——赞美是沟通的魔法。
千万不要认为这是拍马屁，只有情商低、不会说话的人才会认为“嘴甜就是拍马屁”。
由衷的赞美，能够迅速融洽双方关系，能够让交流变得越来越好。
切记：赞美，要朝着想要的结果去赞美，不要盲目赞美。
法则三：腰要弯 ——顾客就是上帝
不管你内心把客户怎么分，在交流时，一定不能有大客户、小客户的观念，言语中流露出歧视的语气。
这个行业，最见人家冷暖的，就是豪华车4S的销售和商场珠宝首饰柜台，你要是穿着随意，销售员看你那眼神，简直都想抽他。
销售人员尊重客户的程度，决定了客户的反应。
法则四：表现要积极 ——情绪保持激情状态
绝对自信——是首要条件。只要是我关于“销售”的文章，我那股自信满满，真的，有时候我自己都看不惯，真他妈欠抽。没办法，在销售方面，我就是这么优秀，你让我咋谦虚？
天底下没有陌生人，只有似曾相识的朋友。 每次打电话前，我是不教给你，要调整状态，保持微笑。你以为这就够了？还要对自己说： 我此刻充满无限能量，来达成我所有目标，实现我所有梦想。
自我暗示很重要，这种激情澎湃的状态需要自我暗示。我会让销售人员打印各种纸放在工位，其中有一张“保持微笑；我此刻充满无限能量，来达成我的所有目标，实现我所有梦想；加油，你是最棒的”。
亲们，做电话销售，每天各种受挫、挨骂，谁能快速调整状态，谁就赢了。来吧，干了这碗鸡汤！不，是打下这碗鸡血，鸡血！
2，建立信赖感四法则：
a，声音抑扬顿挫。 讲重点的时候语速要慢、声调要高。有时接到销售电话，说话跟放鞭炮似的，我听着都喘不过气来，挂了电话感觉世界真美好。
b，以关怀、帮助对方的方式服务客户。（很重要）
千万不要让客户感觉你为了推销、为了卖货而交流。少强调自己的产品，多关心对方的需求。
c，专业而非业余的话术。 建立信任感，最重要的是让对方认识到你的专业。拥有专业的知识，更高的视野、更多的知识，才能和客户有共同语言。
d，真诚、坦白、建立共识。 越真诚、坦白，越容易建立共识。真诚不等于傻，要发自内心与客户沟通，不该讲的不要讲，该讲的要讲到极致。
3，高效的开场白5种方法：
拨打陌生电话四标准：
- 自信热情的声音
- 专业耐心的应答
- 关心客户的角度
- 客户自主的权力
方法一：建立亲和力法
打电话，自信并充满热情地打招呼，然后根据客户的反应，做出判断，做出回应。
如果需要转线，注意两点：
a，知道找谁。不要过多说明具体事项，只需要表明和转接人很熟；
b，不知道找谁。话术“有个项目跟aa有关，请问找哪位负责人”
如果前台追问，回答要委婉，千万不要说出“智能和某某部门的人说”。做销售的都知道，前台和秘书，是最重要的一个关卡。销售人员对这两个职位的人，必须表现出足够的尊重，为后续沟通打好基础。
方法二：压力成交法
前台说“不需要”或“不感兴趣”，千万别放弃，采取压力成交法。
方法三：迂回法
如果电话打到企业前台找不到具体负责人或得不到转接，换个号码继续打。
方法四：老客户回访法
装作双方已经很熟，直接讲出找谁。如果对方表明没有要找的人，可以询问正确的联系方式。
方法五：回访监督法
装作部门负责人，以监督销售人员工作的名义，询问到相关人员的联系方式。
外功篇：电话销售五步法！！
二、一针见血：激发客户对服务的需求
1，激发客户需求三大原则：
a，详细了解客户的公司背景、行业；
b，用问句方式引起对方的兴趣
c，简单、直接、话术循序渐进
2，激发客户需求的四个问句：
a，您说是吗？
“任何公司的发展都需要大量的客户群来支持，您说是吗？”
“孩子学英语，纯英语母语语境对孩子口语训练更有帮助，您说是吗？”
b，是这样吧？
咱们30来岁，正好是上有老下有小，压力很大，是这样吧？
作为家里的顶梁柱，一旦趴下，整个家就垮了，您说是吗？
一旦生病或者意外，最担心孩子上学不、父母养老，是这样吧？
c，您说呢？
买一份意外险和重大疾病险还是很有必要的，您说呢？
d，是您所想要的吧？
让孩子衣食无忧，让父母老有所依，让自己少为家人操心，是您所想要的吧？
3，了解客户需求的8个问句：
过去式问句、未来式问句、现在式问句
a，以前使用过没有？以前了解过没有？——了解客户使用状况、认知状况
b，感觉如何？——了解客户使用状况、或购买意愿
c，好在哪里，不好在哪里？——了解客户需求，寻找切入点
d，具备哪些条件，会再购买？
e，如果具备这些条件，何时会购买？
f，如果能满足你的需求，你愿意花多少钱买？
g，你买这个产品，需不需要和家人商量一下？
h，根据刚才提到的，我的产品可以帮到您。
完美不？？！！！
你以为这就完了？？？？
三、 一步到位：有效介绍产品和服务
未完待续..............
怒了，不更了，哪儿哪儿都有这种人！还能不能好好说话？还能不能说句人话？
公众号：勋哥讲营销
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如果你正无头苍蝇般四处寻找销售秘籍的话，恭喜你看到这个答案，看懂里面的概念将会帮助你避开99%的无谓竞争，从而第一时间抓住客户。
语言是一种武器，既然是武器即必须有相应的功法，很可惜大部分人只会胡乱挥舞，把刀当作剑使，把剑比作枪戳，费尽力气却不讨好。
说到底，不管是电话销售或者其他类型的销售，要面对的最重要问题就是： 解决客户对于推销的反感。
除此之外，别无二事。
我们来看看这个场景：
“又来烦我。不买！没空，没时间。...对方无应答。”
这是多数商家或者推销员向客户推送产品的时候得到的反馈，其实商家往往也会想，别人都是这样推销的，我这样做也没错啊？
可事实就是客户极度反感商家的推销，根本就不愿意按照商家的意愿行动。
这让商家的期待和客户的反应之间，产生了巨大的差距， 那到底是什么原因造成这些问题呢？
要解决这个问题，我们需从“根”上思考，才能行之有效的推销，才能让客户接受商家的意图，而不是道听途说照搬几个套路。
下面这个是我看到的所谓专家给不少卖家的推销范例，还煞有其事的分析其“击中客户痛点”，看看你是不是也这样做过，或者有没有人接收过这样的推送：
“亲，温馨午后来xx店狂欢节看看吧！3点整1元秒杀火热开抢，抢到就是白拿，还在犹豫什么呢？5折封顶，更有优惠券领取，心动不如行动！”
我们看看“专家”分析，“命中客户”有两点：
- 1元秒杀极具诱惑力，成功抓住了成交金额低客户的心理。
- 5折封顶是优惠条件较好的一种，和消费者消费力是相对应的。
当我第一次看到这些所谓的分析和范例以后，我发现很多专家和商户懂自己，却不懂客户。
很多商家心里总是有个梗，明明自己尽心尽力的服务客户，撰写文案，巴不得立马抓住消费者让他知道自己的产品有多好，可偏偏别人不接受，有一种看得见摸不着的感觉。
事实上，当客户看到“心动不如行动”、“5折”、“优惠券”等这些淘宝风浓烈、目的性过强的常用广告词的时候，往往第一时间会激起自己的负面情绪：烦人、侵犯隐私、赚我的钱、广告，而不是如商户所预想的充满购物的冲动。
由于负面情绪的带动，客户会第一时间认定这是一条“垃圾广告”，第二件事就是把这个信息删掉，第三件事就是屏蔽这个信息来源，无论微信、短信、电话。
而我们的商家和专家们还在沾沾自喜，自娱自乐的认为绝对准确“命中客户”。
讽刺的是，然而，也许，这类商家和专家们也会随手把别人发来的“心动不如行动”的广告信息删掉。
这是我们每个发布者或者接收者常常都会遇到的场景。
先不否认这些浓郁淘宝风的文案是否用，说个很现实的小事。
我的手机有一个短信拦截的功能，有一次我清理手机的时候，出于好奇点开“拦截短信”，忽然发现齐刷刷的一排“欢乐酬宾”“心动不如行动”“开心领红包吧”“整点抢购”~的垃圾短信。
都不用客户自己去反抗，目前计算机的算法中已经可以自发的认定垃圾广告和信息，而我们不少的商家还在孜孜不倦的做着这份事倍功半的工作。
说实话，这些广告词，只需要用excel表记录下来，随意组装即可出现一篇“心动不如行动”的“直击客户内心”的文案。
商家的意愿是希望让客户消费，或者了解商户的销售活动，但是客户得到信息后，产生的却是完全相反的结果。二者之间产生了巨大的差距。
而出现上述失误最根本的原因就是，撰文者不明白信息的分类，滥用信息组合，从而对顾客传达了错误的概念。
信息有那么重要吗？能不能顺利让客户接受商家的意图，并且照做？
这就是今天我们将要讲述的内容，我将秉承一贯的做法，从最本质的“根”讲解。
那“根”到底是什么？
其实，“根”就是信息，一个句子由多个词组成，同样，一个文案由多个信息是组成。
商家无非就是想要传达“你快来买我吧”的信息，而 关键 就是顺理成章的让客户接受这些信息。
信息的选择和组合，直接影响了客户对文案的接受度。
所以，在撸起袖子说服客户之前，我们先明白信息的三种基本划分。
明白信息的划分，就意味着你会懂得如何选择适用的信息组合文案，不会出现从前胡乱拼装文案的状况。
三种划分：
- 叙述信息
- 评判信息
- 行动信息
具体的定义：
1叙述信息：客观，描述事物的本身状况。
比如，“这瓶矿泉水容量为200ml”，这就是叙述信息，它不带有传达者的任何意图，没有好坏的评判，仅仅基于事实。
2评判信息：主观，对事物的好坏产生评判。
比如，“这瓶矿泉水真好喝，真解渴”，这就是评判信息，它带有传达者的评判，说明这个事物的好坏，“水好”，从而影响客户。
3行动信息：主观，有让客户产生行动的意图。
比如，“路上带上这瓶矿泉水解渴”，这就是行为信息，传达者借由这个信息希望客户产生行动“带上它”。
三种信息互不相同，在一定条件时依次向上转换。
叙述信息→评判信息→行动信息
什么意思？也就是叙述信息在特定状况下会成为评判信息，而评判信息在特定状况下会成为行动信息。
转换的过程中，对应结果的效应会增大，并容易被消费者接受。
也就是当叙述信息产生评判效果的时候，说服力会增强，同时评判信息产生行为效果的时候，客户会更容易行动。
(看不明白不用担心，下面我会举例来说明。)
分割一下~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
如果我们要让顾客潜意识中接受我们的信息，那么要做的就是两个步骤：
第一步：叙述信息产生评判的效果
啊~~有点凌乱啊，这样我们来看一个vivo手机的广告，再回头看上面这段话：
照亮你的美!
手机：Vivo手机上下端也采用大弧面3D玻璃设计，拥有4.17mm弯曲半径，配合左右5.92mm弯曲半径，从而四周均为曲面。6G运存配合高通骁龙820处理器。全新2x1200万摄像头（2400万感光单位）。
这是我截取的vivo手机的文案内容，从信息的分类中，它应该是属于叙述信息，只是说明了这个手机的一些参数。
文案中不带有任何评判的内容，但是偏偏当消费者看完这些内容以后，会自动产生一种：“这个手机不错哦！”的感觉。
奇怪吧？一个平铺直叙的叙述信息在消费者接受的过程中，最终成为了评判信息！
商家从未说过这个产品好，但是消费者却自动接收并产生了“好”这种暗示。
多么顺理成章的事。
看到这里，不少人会想，这太简单不就是把产品的参数写出来吗？我也会。
Ok，我们再来看一个案例：
电饭煲：型号: NS-xxx，能效等级: 三级，采购地: 中国大陆，颜色分类: WAH10(4-6人份) WAH10含发票全国联保 容量: 3L以下，控制方式: 微电脑式，电饭煲多功能: 预约 定时 煮饭，内胆材质: 不粘涂层，功率: 601W(含)-800W(含)，形状: 圆形，加热方式: 直接加热式，液晶显示: 有，适用人数: 2人-4人。
这是某电饭煲的文案内容，我想大部分人都应该没有耐心看完，同样是叙述信息，描述电饭煲的参数，但是它给人的感觉就是~~没有感觉，冰冷的工厂货，并没有给消费者带来任何暗示和期待。
都是说产品参数，但是最终给消费者带来的感受完全不同，这是为什么？
信息最终的接收者是消费者，需要消费者有正面反馈，则需要配合消费者的评判标准传达信息。
解释一下：
当客户解读“2x1200万摄像头（2400万感光单位）”摄像头的时候，
会产生：“恩，这是一个拍照很棒的手机”的评判信息，
从而得到暗示，这个手机“好”，的结论。
也就是“2x1200万摄像头（2400万感光单位）”→“拍照很棒”→“好手机”
反过来：
而相应电饭煲：“控制方式: 微电脑式”。
客户：？？？？
而相应电饭煲：“形状: 圆形”。
客户：？？？？难不成是方的？？
好方啊！
再比如，这张车有300批马力，这只是叙述汽车的性能，但是我们会产生这是一张好车的感觉。
同样，这张车是黄色的，同样是叙述汽车的参数，但是普通人就会无感。
因为300批马力代表汽车的引擎好，引擎好就代表车好，它背后有一个隐形的逻辑关系。
而黄色，恩，就是黄色。然并卵。
等会儿，到底怎么回事？
忽悠，接着忽悠~
记住一句话“一个萝卜一个坑”。
每一个信息的背后，都必定隐藏着相应的 消费者评判标准。
写一个信息，就要附带一个隐形的，消费者会发挥思考的逻辑链。
诸如：
2x1200万摄像头→摄像好→好手机
300批马力→引擎好→好汽车
每一个信息背后都有一个至关重要的逻辑链，会帮助消费者自己思考，得到你想要的结果！
反之：
圆形电饭煲→xx
这类信息没有引发思考的逻辑链，就无法引起消费者思考，就没法和消费者的评判标准产生联系，自然就会产生食之无味的结果。
记住：
同时主打信息绝对不要超过7条，3条最佳，5条适宜。
过多的信息会失去主次，同时让人难以选择。
第一步奏这么回事儿！
第二步：评判信息产生行动的效果
所谓行动信息就是，让他人产生行动。
比如：你应该购买这个爽肤水，对皮肤好。
话是这么说，不过如果你是消费者，商家告诉你说：你应该xx。
这种时候，有没有一种被命令的感觉？从而你可能会产生一种抗拒心理：“我不要听他命令”，产生最终“不买”的结果。
这就是非常需要注意的，过强的 行动信息 会让客户产生一种：被要求“应该怎样怎样”的命令，这类命令式口吻极度让客户反感。
客户讨厌被要求做事。
再比如：“xx大酬宾，五折活动，有没有很心动，你不买就亏了！”
客户：凭什么听你的，我为什么要心动，凭什么不买就亏，不买更不会亏！
恩，为什么客户的反应，和商家的宣传会产生这种南辕北辙的结果？
最重要的是商家不明白客户的行动动机。
每个人产生每一种行动都是有必定的原因。
比如，当一个人走在路上口渴难耐的时候，即使周围的商家没有说：今天是xx矿泉水的狂欢节，买一赠五！他也会主动的去买水。
口渴→喝水→买水
同理，我们写的信息，并不是要命令客户该干嘛，而是要找准客户的行动动机并刺激。
思考这样一个问题：
如果你在城里开一家新餐馆，你最需要什么？
许多人回答：城里最好的菜单或者秘方，或者顶尖的厨师，或者一个吸引人的招牌、品牌，像麦当劳一样。
但是，最贴切的答案是：一群饥饿的人。最原始的动机。
比如：
小米的空气净化器，可以让“房间空气迅速焕然一新”。
它只是一直在评价空气净化器对于房间的好处，并没有让你马上行动，但是会让人产生一种购买的欲望。
我们来分析一下，一般客户的思考过程：
- “净化房间空气是必要的，甲醛、异味影响健康”
- “缺乏空气净化器是个问题”
- “要解决这个问题”
- 所以，必须购买。
当然一般人不会思考2、3条，直接跳到4。
这就是“评判信息”产生行动心理的效果。
再比如：
小鹅通和荔枝微课一类的在线知识付费平台，招揽讲师的时候，并不是告诉讲师你应该过来注册并讲课，而是通过各种例子告诉大家，在这里讲课可以赚到钱。
“赚到钱”是评判信息，只是评论了一个赚钱的结果，并没有让人产生行动的本意，但是却直击讲师的痛点，让人产生行动意图，产生注册并讲课的冲动。
如果你想，这些在线知识付费平台成天发布：“x大酬宾，注册讲课既是会员，可参与会员日打折”，结果会如何？
一言以蔽之
当你希望客户做出某种行动的时候，应当用评判式的信息直击客户的行动动机，让客户 自动 产生这种“想要”的欲望。
也就是说，如果想让客户产生某种行动，那么第一步分析他的行动动机，而第二步就要根据这个行动动机，制定评判信息，告诉客户做什么会比较好。
比如，我想让一个美女陪我爬山。
根据我的观察，她最近正在健身减肥，那么我会告诉她：
爬山是一种非常好的健身方式（评判信息）。
爬山可以呼吸富氧离子空气，加速细胞有氧呼吸运动，促进新陈代谢，促进血液循环从而使皮肤焕发光泽，对于腿型的塑造亦有巨大的好处。(叙述信息，直击爬山的好处）
ok，去吗？
绝不要要求客户你应该做什么。
结语
让客户立即行动，第一：区分信息的种类；第二：学会转换信息。
叙述信息→得到评判的结果
用事实说话，描述叙述型的信息的时候，紧抓消费者的评判逻辑，抓住背后的逻辑链。
评判信息→得到行动的结果
评判一个事物，描述评判型的信息的时候，找准并刺激客户的行动动机，根据行动来评判。