Qu’est-ce que l’ARR : définition et comment le calculer ?

L’ARR, pour Annual Recurring Revenue, est un incontournable de l’univers du SaaS. Il permet d’avoir des prévisions sur les futurs revenus de votre société. Ceci en fait un indicateur clé (ou KPI) indispensable à suivre pour votre stratégie commerciale.

Pour mieux le comprendre, nous vous proposons un zoom sur l’ARR, sa définition, son utilité et son mode de calcul.

L’ARR, c’est quoi exactement ?

L’ARR, acronyme anglais de Annual Recurring Revenue , pourrait se traduire en français par “Revenu Annuel Récurrent''. C’est une mesure commerciale très importante pour les entreprises de type SaaS qui gèrent des contrats d’abonnement à durée déterminée.

En effet, l’ARR correspond tout simplement à votre revenu récurrent issu de vos abonnements sur une période donnée, lissé sur une année. En d’autres termes, il vous permet de déterminer l’argent généré chaque année par les contrats souscrits par abonnement.

Les revenus étant normalisés sur une base annuelle, l’ARR permet ainsi de vous projeter sur le chiffre d’affaires que vous pouvez envisager l’année suivante.

Comment calculer l’ARR ?

Avant de vous lancer dans son calcul, il y a deux prérequis à réunir :

• Avoir des abonnements avec un engagement minimum d’un an
• Exclure les revenus non récurrents

Ensuite, sa formule est relativement simple, mais peut se complexifier si vous décidez de faire quelques ajustements entre les désabonnements et les ventes additionnelles.

La formule basique pour calculer l’ARR

Basons-nous sur la formule la plus facile. L’ARR se calcule de la manière suivante  : ARR = MRR x 12

Autrement dit, l’ARR est égal au nombre de clients multiplié par le coût de l'abonnement annuel de chacun des clients (à abonnement équivalent).

Mais tous les dirigeants d’entreprises le savent, leurs revenus récurrents peuvent être amenés à fluctuer régulièrement.

La formule la plus fiable

Pour calculer au plus juste votre ARR, il est judicieux de prendre en compte certains indicateurs importants. Cela vous permettra d’arriver à un calcul plus proche de la réalité en analysant certains facteurs prenant en compte les aléas économiques de votre entreprise, notamment :

• La souscription de nouveaux clients
• La prise en compte d’autres revenus récurrents (comme, par exemple, des ventes additionnelles ou encore des changements d’abonnement pour des prestations supérieures, etc.)
• Le manque de bénéfice (et par conséquent, les pertes subies) dû aux désinscriptions ou aux souscriptions d’abonnement pour une gamme inférieure, etc.)

Ainsi, en prenant compte ces éléments, vous bénéficiez d’un calcul plus précis de l’ARR :

ARR = revenus issus des abonnements (hors autres sources de revenus) + ventes additionnelles - pertes additionnelles récurrentes

Mesure très proche du MRR visant les mêmes objectifs, l’ARR est une métrique indispensable pour vous projeter dans une perspective d’avenir de votre activité. Elle vous permet de jauger la croissance de votre entreprise et de vous fixer des objectifs réalistes pour développer la stratégie de croissance de votre entreprise.

Pourquoi l’ARR est-il aussi utile qu’important ?

Grâce à la métrique ARR, vous serez donc en mesure non seulement d'évaluer l’évolution des revenus de votre entreprise, mais aussi d’être à même de valider et poursuivre votre stratégie commerciale.

En effet, une fois votre ARR calculé, vous saurez si vous avez pris la bonne direction ou, au contraire, si vous devez revoir votre stratégie afin de l’améliorer pour obtenir un ARR plus satisfaisant. Dans un tel cas, il est important de comprendre pourquoi vos décisions stratégiques n’ont pas fonctionné comme vous l’aviez prévu, afin de repenser votre business model en place.

L’ARR est aussi très utile pour estimer vos recettes espérées pour l’année suivante. Il suffit de partir du chiffre de cet indicateur afin d’appliquer une pondération indiquant le taux de désabonnement attendu et un autre représentant la croissance escomptée.

Vous l’aurez compris, l’ARR vise deux objectifs clairs et pertinents pour vous offrir une meilleure vision sur votre stratégie commerciale :

• L’évaluation de l’évolution de vos revenus récurrents
• Une projection sur vos revenus à venir.

Ainsi, vous serez en mesure de prendre les meilleures décisions stratégiques empruntées tout au long de l’année, afin de les reconduire l’année suivante.

La meilleure manière de surveiller votre ARR est sans aucun doute une bonne gestion et organisation de vos données. Elles doivent être centralisées au sein de votre CRM pour que vous puissiez suivre votre ARR correctement et vous fixer des objectifs réalistes.

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