用技术改造新零售，Trax盯上了最小的货架生意

来源：雪球App，作者： 21世纪商业评论，（https://xueqiu.com/8321906543/132739970）

文/韩璐 编辑/鄢子为

在零售领域，一家研发中心来自以色列的 计算机 视觉服务商Trax，从最细枝末节的零售环节：货架，找到新零售的突破口。

从整个零售行业来看，增量市场正在向存量竞争做转变，如何设置产品组合，究竟哪个产品更好卖？怎样陈列可以增加销量？竞品的价格与促销情况如何？这些问题的答案，其实都藏在零售业态里最小的颗粒——货架上的SKU。

对于零售商与品牌商来说，货架上的数据，正在变得异常重要。但依靠业务员手工收集数据、采集照片这件事，因为低效与高成本，成为技术洼地。

Trax要做的就是数字化货架。Trax大中华区总裁汤劲武介绍，每个品牌都需要 计算机 视觉技术。从Trax的商业逻辑看，通过捕捉零售货架各品牌商品的图像，运用后台AI识别与大数据分析，帮助品牌和零售商了解货架真实情况，包括分销、排面、货架份额、缺货率、合规情况、各渠道不同规格产品的价格，竞品市场表现等，从而提高品牌与零售商的决策效率。

数字化货架

近日，在Trax主办的“清晰掌握货架，推动变革战略”活动上，《21CBR》记者采访了汤劲武。

据了解，Trax的解决方案里提供三种数据采集方式，终端移动App，固定摄像头以及众包平台。品牌方可以通过摄像头、终端App定期采集准确可靠的精细货架数据；货架数据，是品牌数字化的第一步，再结合不同角色与目的，提供全面的商业洞察。通过货架数据，Trax希望能帮助品牌获得第一时刻的市场真相，为品牌和零售商带来真正的动力增长。

原本业务代表挨店跑，搜集、记录、整理的货架数据，变成了到达现场直接拿出手机，拍照、传上云，数秒内就能在手机上查看报表（如分销、排面、缺货、货架占比）及改进建议，并立刻采取行动（如补货、下单、排面调整）。

很多人刚了解Trax业务时，会觉得“货架生意能有多大？”对此，汤劲武向《21CBR》记者解释，近年来零售业态不断改变、新模式不断涌现，归根到底是底层技术的不断变化，“图像识别技术基本成熟，可以商用。其中有一个非常好的场景，就是货架商品识别，因为在零售行业陈列数据是一个刚需。”

货架陈列数据究竟能做什么？能对销量有什么样的影响？

汤劲武表示，货架数据和完美执行对于品牌销售的影响至少是60%，因为影响了终端消费者的体验提升。“陈列数据化，最先能解决的就是缺货问题，比如一个消费者来到超市后，发现海飞丝卖完了，这时候他大概率会购买另一个品牌具有相同去屑功能的洗发水，而不是重新去另一家超市。这在难有品牌忠诚度的快消领域，尤为常见。实时掌握货架数据，就成了品牌商的刚需。”

数据化在销售体系复杂的品牌中，作用也非常显著。以Trax的客户 青岛啤酒 为例，不同省份采取的销售体系完全不同，Trax的解决方案可以快速获取真实信息，帮助客户提升分效率和地堆占比，优化销售执行。“像蒙牛、 伊利 这样全国性布局的品牌更是如此，收入增长依赖于销售执行力度，而复杂的渠道与价格体系，会产生很多‘黑洞’，也就是事倍功半的低效结果。”

近年来，智慧零售、新零售概念随处可见，汤劲武坦言，Trax做的就是最基本的数字化，只有实现数字化后，才有可能智能化和个性化。以淘宝为例，现在能够根据用户过去行为，推送需要的东西。但在线下的实体零售行业，完全没有做到，大同小异的陈列摆设方式，让每一家零售店辨识度都很低。实际上，实体零售中的货架陈列数字化，就是在做个性化与智能化的试验。

“门店的陈列，应该根据它周边潜在消费者的偏好、收入等因素来决定，而不是笼统的、标准化的。”不过实现数据化的过程亦是分阶段而行，例如现在的固定摄像头IoT解决方案，需要几年时间，与不同零售商和品牌方完成合作，才有可能实现实体零售行业数据化。这个过程需要长时间测试和打磨，包括通信带宽、电池技术、人员配置、压缩技术都密切相关。

改造业务代表

在中国，有数百万名业务代表，他们承担着零售品牌的三项重要工作：信息采集、商务沟通和理货。目前，大量业务代表每天的核心的工作就是巡店，其中50%以上的时间会用来数货架和堆头。

Trax的解决方案，其实就是在这个场景上完全能替代人工。“业务代表的岗位依旧需要存在，只是重复性、机械化的工作交给机器，业务代表则负责人与人之间的沟通。”汤劲武说Trax为全球50多个国家超过175家顶级品牌和零售商提供店内零售运营服务，并帮助达成业绩提升。服务客户包括 可口可乐 、 宝洁 、百威、喜力、GSK、赛诺菲、 帝亚吉欧 、 雀巢 、汉高和 青岛啤酒 等，每月数字化150万家门店，识别超十亿SKU。

在实际效果上，他表示一般客户与Trax的合作价格，一定比聘请业务员一年花费的价格要低。“再加上我们有众包平台，可以用众包模式将客户触角延伸到五、六线这样的下沉市场中去。”

目前国际品牌对货架数字化理念更容易接受，但随着零售行业的人才流动，不少外资品牌管理者流向民企，国内很多民企或者国企品牌对于数字化转型的需求也在变得迫切。“我认为三年之内主流的品牌，不管是外企，还是民企，还是国企，都会采用基于 计算机 视觉的数字化转型方案。”